Секреты правильных покупок: взгляд бизнес-тренера

Бизнес-тренер Ксения Чернова знает многое про механизмы покупок и продаж. На Интернет-страницах ЦДИ она рассказывала о мифах псковской торговли и задавалась риторическим (или нериторическим) вопросом – почему на лбу продавца так часто написано «закрыто»?

А может, продавцы не при чем, и мы просто неправильно покупаем? Ксения Чернова рассуждает на покупательскую тему.

Ксения Чернова

 

Какие ошибки чаще всего мы совершаем при посещении магазина и почему иногда покупаем  совершенно не нужные вещи?  

За примером далеко не пойду, расскажу про себя. В минувшую субботу решили с мужем закупить необходимые продукты на месяц, крупы, сахар , макароны и т.д. Ну  где в Пскове за один раз купить все нужное, да еще и по адекватной цене? Конечно в гипермаркете (неважно, «Лента» это, «Магнит» или «Тележка» ). Мы выбрали один из указанных гипермаркетов только потому, что у нас есть скидочная карта этого магазина.

К процессу подошли со всей ответственностью. Детей оставили дома, так как именно они главные инициаторы импульсных покупок. Составили список нужных вещей, обещая самим себе ни на что лишнее не отвлекаться. И в путь!

Не буду описывать процесс парковки и поиска тележки, не о том речь. Согласно правилам маркетинга, мерчендайзинга  и психологии,  лучше всего,  чтобы покупатель начинал свое движение против часовой стрелки - говорят,  это стимулирует лояльность покупателя.

Так, что у нас  тут интересного?..  Ну надо же  осмотреться, прежде чем приступать к основным покупкам, оправдываю я себя. Товары для детей…  А совесть-то не чиста перед любимыми потомками (как же, не взяли с собой в магазин, а они так любят этот процесс, процесс не хождения, а раскрутки родителей на всякие «ужасно необходимые для их ребенской жизни вещи»). Надо эту совесть успокоить и купить им что-нибудь символическое…

Что там дальше? Интересно, что это как в секонд-хенде навалено в кучи? Наверное, что-то распродажное и конечно же очень когда-нибудь  пригодящееся. Ну да, конечно, как раз весна, и зимние шапки с перчатками будут очень кстати… О, носочки, ага, 3 штуки по цене 2. Отлично, думаю, разве 40 рублей, (в реальности 49.90) в наше время деньги?  Так, ну еще колготки за 50 рублей (59,40 р.), хоть я и редко их ношу, предпочитаю джинсы, но все равно пригодятся ( несмотря на то, что с прошлого похода в гипермаркет  лежат не распакованными две пары…)

Пока я разбиралась с цветом и размером носков и колготок, куда-то испарился муж. Я понимаю, для мужчин это тяжелейшее испытание, которое они готовы вынести только один раз в месяц и то после долгих и продолжительных уговоров и обещаний, что это  всего на полчасика. Не нужно обладать особыми дедуктивными способностями, чтобы определить, что может заинтересовать мужчину в гипермаркете. Конечно же автомобильные товары! Отыскав там своего благоверного, я обнаружила у него в тележке кучу всяких «подарков» для машины. Ну надо же ему как-то себя развлечь. В итоге куплены всевозможные тряпочки, губочки, полироль и «дворники» по распродажной цене.

Идем дальше. И тут нас настигает сногсшибательный запах свежей выпечки. Не слишком полезно, но очень вкусно! В тележку переселяются несколько теплых батонов с разными названиями. Вот зачем? Я же прекрасно знаю, что этот хлеб вкусен только когда очень свежий, назавтра он станет  черствым и несъедобным. 

В голове уже мелькает разумная мысль: «а из списка-то мы ничего так пока и не купили». Пытаюсь снова разыскать мужа. На этот раз уже с помощью мобильного телефона - дедукция уже отказывается со мной сотрудничать.  Муж обнаруживается у стойки с дисками, и напрасно я пытаюсь ему доказать, что этот диск с пятьюстами программами нам не нужен, что все, что ему может понадобится, можно скачать из интернета. Наша тележка пополнилась не нужным по моему мнению и необходимым по мнению моей второй половины диском. Еще маленькой такой книжечкой – детективчиком, пусть и стоит он на 12 рублей дороже (и это еще со скидкой), чем в специализированном магазине. Это уже я решила себя побаловать, ну не ехать же из-за одной книжки в книжный магазин, в самом- то деле…

И это мы еще не дошли и до середины магазина! Все! Надо взять себя в руки и не вырываться из них – идти покупать то, из-за чего, собственно, и проделали путь из одного конца города в другой!

Процесс покупки нужностей занял минут 15. Тележка полна, душа спокойна!  Все хорошо! Кроме того, что вместо запланированной суммы было потрачено в полтора раза больше… То есть какая-то часть покупок была спровоцирована исключительно минутным импульсом – почему-то в тот момент показалось, что эта вещь очень нужна сейчас или обязательно пригодится потом.

Я, в общем-то, опытный человек, знающий почему и как происходят импульсные покупки, тем не менее, сама раз от раза наступаю на одни те же грабли. Себя уберегать  получается не всегда, так может кого-то из читателей получится уберечь от ненужных покупок.

Во-первых, как я уже говорила в начале, составьте список необходимых товаров, рассчитайте их приблизительную стоимость, и именно столько денег и возьмите. Помните, с реальными деньгами расставаться труднее, чем с теми которые на карточке.

Внимательно анализируйте цены – ведь многие товары не первой необходимости в гипермаркетах дороже, чем в других магазинах.

Из многочисленных публикаций и советов вы наверняка уже знаете, что не нужно ходить за покупками, когда вы голодны или в плохом настроении.  В первом случае вы покупаете много больше еды, чем нужно и чем можете съесть. Во втором, пытаясь себя подсознательно утешить, дарите себе подарки (нас с детства подарками утешали) и тратите деньги на ненужные безделушки. 

Если вы пришли «всего лишь хлебушка купить», то направляйтесь прямиком к продуктам первой необходимости, которые в каждом уважающем себя «гипере» «живут» в самом дальнем конце торгового зала. И это сделано именно для того, чтобы  простому покупателю было тяжелее до них добраться, сквозь дебри соблазны в виде товаров с «огромными» скидками, купи три по цене двух, промо-акций и тому подобных ухищрений.

Про то, что брать детей не рекомендуется, я уже говорила, но еще раз поясню: для детей имеются специальные полки, которые находятся на уровне их глаз, на этих полках  разложены яркие конфеты, леденцы и шоколадки, игрушки в форме мультяшных героев и тому подобная ерунда.  Совершенно не полезные для детей, напичканные всякой химией и красителями продукты, а игрушки отвратительного качества и сомнительного производства. Но разве ребенку откажешь?

Этот же принцип - расположение на уровне глаз покупателя - используется для продажи взрослым более дорогих товаров. Так что не поленитесь и посмотрите и вверх, и вниз -  сможете сэкономить.

Особенно внимательными следует быть на кассе, там человек задерживается дольше всего. А из достоверных источников мне стало известно, что очередь в 4-5 человек создается в супер и гипермаркетах искусственно (частенько кассир отсутствует не из-за того что некому работать, а из-за того что покупателей маловато и нужна небольшая очередь). Что бы люди какое-то время потоптались в очереди у кассы и совершили еще парочку необдуманных импульсных покупок. 

Не пойдет на пользу вашему кошельку и поход в магазин с кем-нибудь посторонним. Вы непременно захотите «за компанию» купить себе то, за чем пришла ваша подруга.

Искусственно ограничьте продолжительность посещения гипермаркета, тут уж от фантазии зависит - например запланируйте встречу с друзьями. Вместо того чтобы потратить 15 минут на нужные покупки, я  45 минут занималась неизвестно чем, в результате купила много не очень нужного).

И помните, что 49.90  - это 50 рублей, а не 40!!!                     

Удачных и нужных покупок!

Как бонус - упражнение на дикцию: «Расскажите про покупки. Про какие про покупки? Про покупки, про покупки, про покупочки свои.»  Говорить быстро и четко!)))