Рассчитывая бизнес, слушайте пессимистов! - мастер-класс в Высшей школе экономики

Управляющий партнер Startup Access и директор «Минерва Капитал Партнерс» Сергей Грибов провел в Высшей школе экономики мастер-класс «Процесс поиска инвестиций: сколько денег и где искать». Портал Slon опубликовал основные тезисы этого мастер-класса.

Сколько денег искать?

Люди думают, что поднять деньги – это собственно и есть успех стартапа. В то время как его успех – это когда построен успешный бизнес, все заработали, все довольны. Излишними деньгами можно убить стартап. Пример: компания выросла, была успешной, ее были готовы купить где-то за $60–80 млн, и все были бы счастливы. Но пришли инвесторы и дали еще около $20 млн, чтобы развить компанию до стоимости в полмиллиарда. Чтобы оправдать эту инвестицию, начали разгонять компанию, толкать на соседние рынки, расширяться. Используемая бизнес-модель плохо перекидывалась на другие сегменты, поэтому в результате деньги были съедены, а потом компанию уже было не продать и за $60–70 млн, момент упущен.

Слушайте пессимистов!

Чтобы правильно рассчитать деньги, нужно делать финансовую модель. Первый год прогнозы помесячно, последующие три-четыре – поквартально. После того как сделали, посмотрите на нее внимательно и поправьте, чтобы она была реалистичной. Обычно изначальный план чересчур оптимистичен. Чтобы сделать модель реалистичной, уменьшите доходы раза в два, а расходы увеличьте в полтора.

Очень рекомендую, когда вы начинаете делать финансовую модель, нарисовать три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Покажите вашу финансовую модель знакомому-пессимисту, который не верит в то, что вы делаете, и послушайте его.

Когда вы подсчитываете, сколько нужно инвестиций, придерживайтесь самого пессимистичного сценария, рассчитывайте на то, что будете работать, а не заниматься поиском денег, когда они закончатся.

Какие бывают инвесторы

Вы сами

Вы мало едите, мало спите и много работаете. Полезно на нулевой стадии, вам не нужно привлекать никаких денег. Сделайте что-то сами, прежде чем просить деньги – идти к инвестору только с идеей не стоит. Плюсы: нет размывания доли, быстро. Минусы: деньги ваши кровные. Все равно придется искать инвесторов

Если у вас есть идея, вы просите за нее деньги, но не готовы работать вечерами, сами что-то вкладывать в нее, то для инвестора это показатель, что как только начнутся проблемы, то вы сразу убежите. Никто не удержит вас в вашем проекте, если вы не готовы за него биться.

FFF: friends, fools and family (друзья, дураки, семья)

Грубо говоря, вы собираете всех своих знакомых, рассказываете о своей гениальной идее и спрашиваете, кто сколько может дать. У этого вида инвесторов свои минусы. Если вы собираете деньги с родственников, то потом вам придется объяснять им, почему ничего не получилось. Плюсы: как правило, друзья не хотят большую долю в компании, и это решается быстро, без долгих переговоров: либо ваши родные и друзья дают вам деньги, либо нет. Если вы сможете заработать деньги своим друзьям, то это клево. Минус: если вы эти деньги потеряете, то можете потерять и друзей. Вдобавок, как правило, это «глупые деньги». У таких инвесторов нельзя попросить совета, они не могут вывести вас на интересные компании и так далее.

Бизнес-ангелы

Это люди, которые на чем-то заработали и готовы инвестировать эти деньги в какие-то проекты.  Ангелы захотят существенный кусок компании. На Западе – от 10 до 50%, в России обычно не меньше 25%.

Я рассказываю в основном про правильных бизнес-ангелов, такие есть на Западе. Хорошие бизнес-ангелы – это умные деньги и помощь в следующем раунде. Успешные бизнес-ангелы достаточно хорошо знакомы с другими инвесторами, с венчурными капиталистами. Вдобавок на Западе бизнес-ангелы берут небольшую долю за свои деньги. В России же все зависит от конкретных персонажей. В Российском законодательстве нет нормальной защиты миноритариев, и поэтому у нас инвесторы хотят минимум 25%. И зачастую это тоже не самые умные деньги.

Если берете деньги у ангелов, всегда лучше, чтобы это был не один человек, а два-три. Они будут балансировать друг с другом, держать друг друга в узде.

На фейсбуке и различных тусовках присутствует много таких людей. Найти их не так сложно. Сотни полторы в Москве точно есть – если будете целенаправленно просматривать статьи и мероприятия по этой теме, сможете найти.

Инкубаторы

Инкубаторы – это не совсем инвесторы, но они часто дают какие-то деньги. Как правило, они ценны не столько деньгами, сколько экспертизой. У них проводишь 1–3 месяца, на Западе они берут от 5 до 10%, у нас – 20–30%.

Плюсы: умные деньги, помощь с административными вопросами. Помогают со следующими этапами подъема денег. Минусы: денег немного, по выходу из инкубатора сразу надо снова их искать. Хорошие инкубаторы – важный толчок в правильном направлении, не очень хорошие – одни проблемы или бессмысленная трата времени. Статистика по инкубаторам жесткая, из западных очень мало действительно прибыльных: если венчурных фондов – 25% в плюсе, то инкубаторов – только 10%.

Если у вас нет или очень мало опыта в бизнесе, инкубатор – это действительно полезно. Вас будут знакомить с правильными людьми, обучать, прокачивать. Разница даже за неделю существенная. В России часто путают инкубатор и технопарк. Если вам предоставляют офисы, и это все, – это технопарк. Если параллельно с вами занимаются и стараются помочь – это инкубатор. Конечно, подешевле снять офис для стартапа полезно, но это немного другая история. Если в программе инкубатора берут долю, они более заинтересованы в вашем продвижении. Инкубатор, акселератор, катализатор – одно и то же.

Венчурные фонды

К большинству венчурных фондов надо идти, когда у вас уже что-то есть. Венчурные фонды чаще всего хотят входить в дело тогда, когда у вас есть продукт. Они не заинтересованы инвестировать меньше чем полмиллиона долларов. Для большинства сумма меньше $500 000 неинтересна.

Минус: вас серьезно размоют, придется отдать серьезный кусок компании. Если венчурный фонд согласен на 25%, то готовьтесь к тому, что в следующем раунде они вольют в вас еще больше денег и заберут больший кусок.

Вы должны относиться к любому инвестору как к необходимому злу. Создать большую компанию без серьезных денег и серьезных связей очень сложно. Главное для компании – зарабатывать деньги. Никакой трафик этого не заменит.

С любыми инвесторами – как женитьба, вам с ними жить. Если вам неприятно общаться с этим человеком, возможно, стоит поискать другого инвестора. Потому что вы будете повязаны на много лет. И разводов здесь практически не бывает: в проблемной ситуации найти другого инвестора будет невозможно.