Проекты: Версия для слабовидящих Чистый город HiTech Дача Реклама на ЦДИ

Бизнес / Торговля  | весь раздел

Мифы псковской торговли: взгляд бизнес-тренера

27.03.2012 09:31 ЦДИ, Псков

 

Сознание и мироощущение человека деформируется в силу его профессии. Врач, общаясь с человеком, автоматически ставит диагноз, журналист в любом событии  старается подсознательно найти тему для материала, а бизнес-тренер отмечает ошибки продавцов в магазинах или мысленно хвалит за блестящий подход к клиенту - Молодец!".

- И почему-то в псковских магазинах «Молодец» продавцу мне хочется сказать очень-очень редко, - говорит псковичка, бизнес-тренер Ксения Чернова. -  Поэтому возникла идея поделиться своими наработками, тенденциями в бизнесе. Экономическая обстановка меняется, меняются правила ведения бизнеса, общения с клиентами. Так почему продавцов по-прежнему обучают исходя из трендов и правил, существующих с начала двухтысячных годов? Ведь то, что было правильно и работало тогда – абсолютно не работает сегодня.

Ксения Чернова

 

Мифы продаж товаров и услуг.

Миф 1.  «Мы предлагаем эксклюзивный продукт»

- Дааа? Серьезно? Ваше название случайно не "Apple"? Думаю, слышать фразу про эксклюзивность какого-то товара приходилось в Пскове каждому. В свое время это работало и работало отлично. Всем хотелось чего-то такого, чего нет ни у кого, какая-никакая, а избранность.

Уникальные продукты даже мировых корпораций остаются таковыми 2-3 месяца максимум. А когда от псковских продавцов слышишь словосочетание «только у нас» и « эксклюзивный продукт», становится по меньшей мере неловко, а по большей - перестаешь верить… А доверие к продавцу, чуть ли не самый главный фактор, влияющий на выбор покупателя «брать или не брать».

Миф 2. «Личные отношения - залог хороших продаж»

- Нельзя переоценивать значимость личных отношений. Конечно, приятнее покупать у человека, который вам симпатичен, который внимателен, опрятен, компетентен. И совсем не хочется иметь дела с хамоватым,  недалеким пофигистом, которому «по барабану» и товар, и вы,  и сам он себе по большому счету. Но представим на секундочку, что у замечательного продавца компьютер стоит 20000 рублей, а у его антипода такой же компьютер стоит 15000… И кому мы отдадим предпочтение? Из этого следует один простой вывод: никогда, человеческие отношения не перекроют условий бизнеса – условий, которые устраивают покупателя.

Еще один вариант: вы пришли к человеку в магазин, потому что он ваш, пусть не друг, но приятель. Пришли вы с убежденностью, что раз он знакомый, так и отнесется более лояльно, что-то подскажет, а в идеале еще и скидку сделает. Хорошо если это владелец бизнеса, тут другая история. А если просто продавец? Ради хороших дальнейших отношений, он конечно скидку вам сделает там, где незнакомому покупателю делать бы не стал… В итоге там, где ваш приятель мог бы заработать, он в лучшем случае ничего не теряет. И как думаете, с радостью он распахнет вам свои объятья в следующий раз?

От знакомых продавцов покупатель подсознательно ждет какой-то бонус.

 

Миф 3. «Лучшее время для звонка клиентам»

- Тут речь о продаже услуг. На многих тренингах по продажам вы могли слышать – «лучше звонить после обеда», - и еще получить логическое обоснование под это утверждение. Я могу так же логически подвести к тому, что этого делать ни в коем случае не надо. Так же как не надо звонить и с самого начала рабочего дня, и перед обедом и в любые другие часы. И как быть? Когда звонить? Ответ – сегодня и сейчас! И только тогда, когда вы сами готовы к разговору. Вы никого не отвлекаете. Это ваша работа и вы ее делаете, и получаете за это деньги. Точно так же , как и человек на другом конце провода.

… И еще к разговору о продажах по телефону.  В мою предпринимательскую бытность мне часто звонили с предложениями рекламы моего бизнеса. Звонили отовсюду – работа у них такая – звонить. Я всем задавала один и тот же вопрос: «Почему вы решили, что мне нужна реклама?», на что следовало:  «Реклама нужна всем».  Тогда я спрашивала: «А какой вид моей деятельности вы хотели бы рекламировать?» Человек терялся, начинал копаться в справочнике, из которого выудил мой телефон, я слышала шуршание страниц… Мямлить что-то вроде того: «Ну вы же этим и этим занимаетесь? Да?» Из чего простой вывод – человек просто взял «Желтые станицы» и тупо обзванивает фирмы, ведущие какую-либо мало-мальски активную деятельность. Такой способ работы был возможен году 2003-2005 годах, а сейчас вообще-то 2012-й. Уже, по идее, должна вырасти плеяда профессиональных менеджеров по рекламе, которые в состоянии сами обучить новичков азам мастерства. Но увы и ах…Профессионалов в этой сфере можно пересчитать по пальцам. Вывод: те, кто ищет рекламодателей не на «авось», прежде чем позвонить, изучают деятельность, потребности, возможности клиента, в конце концов, и идут на первый, пусть даже телефонный разговор, уже с готовым предложением.

Миф 4. Улыбайтесь!

- Да, конечно, безусловно – улыбайтесь! Но только для начала вспомните себя в роли покупателя… Бывало ли такое, что несущийся к вам продавец, улыбающийся в 33 зуба, приветствующий вас как своего старого знакомого, вызывает по меньшей мере нерадостное удивление, а чаще всего пугает своим энтузиазмом? Вы уже чувствуете себя обязанным ему за то, что он потратил на вас свою энергию. Но мы не любим чувствовать себя обязанными, поэтому уходим от ситуации, а точнее из магазина.  Давно уже стало понятно, что американская модель поведения абсолютно не для нас.

В жарких странах русский народ расслабляется и на голливудско-турецкие улыбки реагирует ответной, русско-голливудской

Что такое «голливудская улыбка» - это неестественное растяжение мышц лица в подобие улыбки – в итоге получается гримаса. В Росси применять ее не рекомендуется категорически – мы слишком эмоционально чувствительны. Мы хотим искренних и естественных реакций. Поэтому улыбайтесь! Но только тогда, когда не можете не улыбаться, и если не до улыбок, то будьте просто вежливы и доброжелательны.

Миф 5. «Чем я могу вам помочь?»

- Особо продвинутые покупатели уже сами начинают учить навязчивых продавцов. Например на вопрос "Что Вам подсказать?" отвечают: "Подскажите сколько будет корень из 23 умножить на 18"  и т.д. (вариантов миллион), а на вопрос: "Чем я могу Вам помочь?" острят :"Помогите деньгами" или еще какую-нибудь подобную чушь. Что же делать? Как не оставить покупателя без внимания и в то же время не оказаться навязчивым? Буквально на днях зашла в один из обувных магазинов нашего города, хожу значит, между стеллажей и про себя думаю: "Вот сейчас подскочит такой вот продавец с вопросом "могу я вам чем-нибудь помочь", а я ему....и начинаю придумывать какой-нибудь веселый ответ..." Но не тут то было! Отозвавшись на мой мысленный посыл "ну подойди, ну спроси какую-нибудь стандартную фразу" продавец подошел и говорит: "Здравствуйте, если вам нужна будет моя помощь в выборе обуви - обращайтесь", -  и мило улыбнувшись, отошел в сторону. Ну что тут сказать! Просто щелкнул по носу!  Можете представить гамму чувств, прозвучавшую в моей душе!? От разочарования, невозможностью блеснуть своим доморощенным остроумием, и до искренней радости от того, что в нашем городе владельцы бизнесов начали наконец-то понимать значение и важность правильного подхода к клиенту. Стали отдавать себе отчет в том, что успех торговой точки на 80 % зависит именно от продавца.

Редакции и читателям интересно мнение продавцов и покупателей. Просим в форум!


Cюжет:  Взгляд бизнес-тренера



Распечатать:     Комментарии: 25

Как вы предпочитаете добираться до Санкт-Петербурга?








смотреть результаты




Искать:
Где искать: Сортировать:






 
 

Читают




Обсуждают













Как вы предпочитаете добираться до Санкт-Петербурга?








смотреть результаты


Loading...