Покупатель, будь осторожен - уловки повсюду, или как псковские магазины заставляют совершать ненужные покупки

Забежать в магазин на минутку за хлебом и молоком, а выйти оттуда через час с увесистым пакетом. Прийти домой, выложить купленные деликатесы, милые штучки и безделушки и ужаснуться: «Зачем?». Знакомая ситуация, не правда ли?

Все магазины имеют в запасе огромное количество тайных приемов, с помощью которых заставляют незадачливых покупателей совершать ненужные покупки.

ЦДИ посетил псковские магазины с целью проверить, какие уловки  используют местные супермаркеты, чтобы заглянуть в кошелек посетителей.

Математическая безнадега

Рассмотрим простой пример. В магазине проходят одновременно две акции на зубную пасту: первая предлагает дополнительно 10% пасты в тюбике, вторая - скидку 10% на стандартную упаковку. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, большинство потребителей решит, что они одинаково выгодны. Но давайте разберёмся подробнее.

Допустим, зубная паста стоит 100 рублей за 100 мл. При первой акции вы получаете 110 мл за 100 рублей, то есть платите 90,91 рублей за 100 мл. Во второй акции вы получаете 100мл за 90 рублей. Вторая акция получается выгоднее!

Но для покупателей почему-то всегда приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.

В псковских супермаркетах таких предложений хоть отбавляй: «На 10% больше стирального порошка по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!» и прочие подобные завлекаловки.

Такие уловки работают, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали).

Магия ценников

Всем известна «фишка» - всего за 99  рублей. Но ведь это то же самое, что и 100 рублей. Покупатели понимают это, но магия цифры 9 продолжает действовать - и они берут не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит скидкой.

Отметим, что это самый излюбленный ход псковских магазинов, ценники которых очень часто заканчиваются на девятку. Бывают и более «изощренные» варианты – к подобной цене добавляют еще 99 копеек. И вот покупатель видит «заманчивый» ценник – 199,99 рублей. Подсознательно копейка вырастает до гигантских размеров экономии, и рука тянется за «халявой». Однозначно: надо брать.

В этом же направлении работают жирно перечеркнутые старые цены. Мозг обрабатывает эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу.

Гипермаркет «Лента» иногда на ценниках указывает аж 3 цены – без карты, по карте и по акции. И неважно, является ли какая-то из этих цен выгодной – главное, покупатель видит изменение цены, а это уже выгода.

Еще покупателей уже приучили к тому, что желтый ценник – это явное свидетельство о скидке. Поэтому любая цена на желтом фоне в его понимании выгодна.

Где-то там далеко

Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что самые востребованные в быту продукты всегда стоят в самом дальнем углу супермаркета? А сейчас подумайте, и вспомните, сколько вам приходится пройти для того, чтоб купить в супермаркете хлеб или молоко. Все сделано для того, чтоб по пути вы успели захватить побольше товаров – взгляд обязательно должен на чем-то остановиться. Не важно, что вам ничего не нужно, упаковка-то яркая, да и недорого вроде.

По этому принципу обустроены все псковские магазины – пока идешь до молока или хлеба обязательно положишь что-нибудь в тележку. Кстати о тележках…

Ни проехать, ни пройти

Вы замечали, что когда в супермаркете ваш выбор падает не на корзинку, а на большую тележку, то ваши растраты более значительны? Даже если вы не планировали тратить так много, сдержаться получается только у самых осознанных людей. Почему же так происходит? Дело в том, что пустота в тележке давит психологически на человека, вследствие чего у него возникает необузданное желание заполнить пустоту. Действительно, как сиротливо смотрится бутылка молока в большой тележке…

А вот с корзинкой другая ситуация - «и взял бы, но носить тяжело… в другой раз».

Но здесь вступают в силу другие уловки магазинов – количество корзин. Возьмем, к примеру, «Империал» – огромные ряды тележек, а вот с корзинами проблема. В лучшем случае несколько штук у главного входа, а со второго входа войти с корзиной и вовсе нереально – их там попросту не бывает.

Та же ситуация в гипермаркетах «Тележка» и «Магнит». Найти корзинку - задача трудновыполнимая. Гипермаркет «Лента» и вовсе уверен в том, что мелочиться незачем - здесь в наличии лишь тележки, размер которых несколько больше стандартного. Впрочем, за хлебом и молоком сюда и не ходят.

Как ни странно, но даже небольшие магазины шаговой доступности внедряют у себя продуктовые тележки - и ничего страшного, что из-за покупателей с тележками «ни проехать, ни пройти».

И еще один нюанс. Многие наверняка обращали внимание, что расстояние между рядами с товарами очень узкое – с трудом могут разъехаться 2 тележки, а иногда и вовсе движение возможно лишь в одном направлении. И это неспроста – таким образом покупателей заставляют двигаться как можно медленнее и обращать внимание на полки с товаром.

Узкие проходы в псковских гипермаркетах с легкостью обеспечивают коробки с товарами, тайный смысл не каждый может уловить. А если добавить к этому расслабляющую музыку, то вероятность покупки непременно возрастет, уверены психологи.

С глаз долой

Дорогой товар в магазинах ставят на уровне глаз, а дешевый - как можно ниже. Кому удобно наклоняться и рассматривать все внизу? Этим и пользуются маркетологи, верно расставляя приоритеты: дорогое - сюда, что подешевле - подальше.

Из этого есть одно досадное исключение - детские товары, а также всевозможные сладости лежат перед глазами маленьких покупателей, как раз на нижних полках. Так, чтоб ребенок мог легко видеть ассортимент и закатывать истерику на тему «купи мне это». Для того чтоб подобные авантюры не проходили, а вы экономили свои нервы и деньги, сажайте ребенка в коляску или тележку.

Усталость и голод – залог лишних покупок

Усталость и чувство голода значительно меняют процесс покупки. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они берут многое и не задумываются о том, что это стоит неоправданно дорого.

Говорят, деньги не пахнут. Однако именно запах помогает их зарабатывать. Покупателей очень часто завлекают с помощью бушующих запахов. Аппетит разыгрывается от запаха свежей выпечки, курицы гриль, копченостей и прочих изысков.

Вы помните запах свежей выпечки в псковских гипермаркетах «Лента», «Империал», «Тележка», «Магнит»? Удержаться от покупки очень сложно. Голодный человек точно не устоит перед таким соблазном. И вот вы уже обладатель горячей булочки, цель магазина выполнена на все 100%. Даже небольшие магазины сети «Пятерочка» готовят курицу гриль непосредственно в торговом зале – как же сложно удержаться от искушения приобрести этот не очень диетический, но такой ароматный товар.

Купи, купи, купи…

Если вы думаете, что вы уже все купили, то глубоко ошибаетесь. В магазинах то и дело наталкиваешься на стройные ряды с ходовым или акционным товаром. Вопрос необходимости в этом случае становится не таким актуальным.

Кроме того, есть понятие сопутствующих товаров. Например, рядом с пивом всегда есть сухарики и чипсы. Магазины ненавязчиво подсказывают покупателю, что одно без другого - деньги на ветер.

Даже если вы уже встали в очередь в кассу, то не спешите радоваться. Еще одно ухищрение для повышения прибыли магазина – небольшие полочки со всевозможной «мелочевкой» рядом с кассой. Пакетики кофе, леденцы, жвачки, салфетки, газеты, шоколадные батончики… По статистике эти маловажные на первый взгляд товары приносят около 20% дохода супермаркета.

Стоя в очереди в час пик, человек даже от скуки начинает рассматривать товары «по соседству», и тут весьма вовремя обнаруживаются и необходимая жевательная резинка, и телепрограмма. Траты за один раз небольшие, а в итоге за неделю или месяц выходит приличная сумма.

Это не повод играть только по их правилам

Главная цель любого супермаркета - заставить посетителей покупать больше. Для того и существует хитрая наука мерчандайзинг, чтобы незаметно и ненавязчиво заставить покупателя наполнить корзинку такими товарами, которые выгодны магазину и не всегда нужны потребителю.

Конечно, «увернуться» от всех хитростей мерчандайзинга нереально, и все же минимальные знания и небольшие усилия помогут вам сэкономить деньги.

Татьяна Богачева